营销的内核是什么？有人说是需求，有人说是痛点，也有人说是性价比……众说纷纭，莫衷一是。

　　营销的内核真是需求吗？有的人想买房子，也有钱买，但他没有买你推荐的房子。

　　营销的内核真是痛点吗？有的人对自己的汽车不满意，想换一车，但未必买你介绍的品牌。营销的内核真是性价比吗？很多高端产品性价比并不高，但不妨碍有钱人趋之若鹜。

　　那么，营销的核心到底是什么呢？笔者认为是信任。因为信任选择某一品牌，因为信任购买某一产品，因为信任到某个场合消费……换言之，企业通过营销建立用户对企业、对品牌、对产品、对销售人员或服务人员的信任，从而产生购买行为。

　　那么有信任没需求，用户会不会购买？会！粉丝会基于对明星或网红的信任而不计成本地购买他们代言或直播的产品。据说很多女性曾经在李佳琦的直播间一年至少买两三百支口红，而这仅仅是因为对李佳琦的喜欢，当然了，喜欢的背后也是一种信任。

　　那么有需求没痛点，用户会不会购买？会！以奢侈品为例，用户买它往往不是因为痛点，而是因为人们对这个品牌的信任。有很多爱马仕、古琦、Prada的“铁粉”，只要它们推新品，不管自己是否需要，都以抢到手为荣。

　　那么有需求性但价比不高，用户会不会购买？会！中低端产品卖价格、卖性价比，用户为使用需求而付费；中高端产品卖价值、卖体验感，用户为品牌附加值而付费；也有一些高端产品卖文化、卖情怀，实用性不算太高，但用户愿意为心理满足感而支付更多的费用。

　　农资作为技术含量相对较高的行业，农户购买产品的时候，信任更为重要。这里的信任既包括对农资店主的信任，也包括对厂家品牌、产品以及技术服务的信任荣誉资质。

　　为什么农资企业推广新产品会出现投入高、难度大、周期长等问题？因为市场对新产品缺乏信任，没有信任自然就不会购买。所以，农资企业如果想把新品打造成爆品，就一定要围绕着营销的内核——“信任”下工夫，也就是说要“打造信任状、打通信任链”。

　　何为信任状？信任状就是用户相信并选择你的证据。人类的大脑天生具有不信任感，当用户看到一个新产品的时候，他的本能反应是，这是真的吗？这个时候我们要给他一个强有力的证据。这个证据不能是含混不清、模棱两可的，而应该是具体可感知的，如销售数据、用户数量、历史年限、荣誉资质等。

　　农户买农资买的就是一个效果。除草剂能死草，杀虫剂能杀虫，杀菌剂能治病，否则包装再好、概念再炫、价格再便宜也没用。

　　如何搭建种植户与农资产品之间的信任桥梁呢？最快捷的方式无疑是试验示范。

　　试验示范的三大核心是效果、速度、性价比！农民选择农资产品不仅看效果，还要看见效的速度以及性价比高不高。效果不好，或效果好见效慢，或效果好、见效快但价格太高，种植户都不会购买。

　　试验示范一定要有具体可感知的数据，尤其是对比数据，它包括横向数据和纵向数据。横向数据是作物使用和未使用的对比数据，纵向数据是作物使用前后的对比数据。

　　客户见证是最有效建立用户信任的方式。客户见证就是以种植户现身说法的形式介绍产品使用前后的变化和感受。“客户的一句话胜过商家的千言万语”，客户见证很容易引发更多种植户的共鸣。

　　农资产品客户见证主要有两种形式：一种是体验型见证，最常见的形式是观摩会或测产会；一种是观感型见证，如文字、图片或视频。

　　客户见证的核心是“眼见为实”，即让种植户通过现场体验或查看图片、视频等方式，真真切切地感受到产品带来的效果和变化，从而建立信赖感。

　　权威有一种让人信服的能力，能在不同程度加深用户对产品的信任感，因此权威背书是打造爆品信任状的有力武器。

　　权威背书包括权威机构和权威专家的背书，权威机构如中科院、农业部、各大农业院校等，权威专家指院士、大学教授、农业部或省市级植保站技术专家等。

　　媒体具有公信力，农资企业可以通过媒体报道来提升新产品在种植户心中的地位和影响力，营造企业有实力、产品值得信赖的用户认知。

　　如在《农药市场信息》、《农资导报》、《南方农村报》等行业媒体上发布产品上市新闻；或在央视或省级农业频道投放广告，提升产品知名度等方式。

　　农业部对农资行业有进入门槛的硬性要求，以农药为例，农药登记证是不可获缺的。农药登记证的唯一性往往意味着产品在全国范围内没有竞争对手。

　　除此之外，专利证书也是一个极佳的资质背书，尤其是发明专利对于产品信任度的打造也起着举足轻重的作用。

　　品牌或产品在行业内获得的荣誉也是提升产品信任度的一种方式。对于农资企业来说，每年一次的行业百强榜排名，无疑是强化用户信心的重要渠道。

　　讲完信任状，再来说信任链。什么是信任链？所有的信任都不是独立存在的，而是像链条一样环环相扣、缺一不可的。产品信任链包括“内信任链”和“外信任链”。

　　内信任链又叫企业信任链，是指从企业高层到基层的信任链条，其中包括董事长、总经理、营销总监、营销主管、基层业务员在内的多个环节。

　　当产品部把产品及试验报告提交给企业决策层的时候，往往最先相信的是“一把手”，然后再从上到下层层传达，最终到达市场的最末梢——业务员。那么，业务员对公司的新产品通常持什么态度呢？答案是“半信半疑”。之所以半信半疑，是因为他们见过公司的太多新品，但失败者多，成功者少。所以，基层业务员对新品往往信心不足。但尽管信心不足，迫于老板或公司考核的“”，他们也不得不尝试着推广。

　　随着各地试验示范的开展及试验数据的收集，种植户对产品的效果很认可，并开始复购。受种植户的影响，业务员对产品的信心越来越足了。他们会把这种信心通过主管、经理、总监层层向上传递，最后传递给董事长。

　　直到这时，企业决策层才会把对产品的信心上升到对市场的信心，从而实现信心的再次强化与升华，这算真正实现了企业内部信任链的闭环。

　　外信任链又叫市场信任链。新产品的信心源首先来自于企业，企业通过招商会一对多的或业务员一对一的方式，把产品推荐给经销商。经销商对新品也是持观望态度，通常不会一次性拿货太多，一般是先拿一点货做试验看效果，如果试验效果好，会安排业务员带货给零售商，并协助零售商推广，零售商接着找种植户进行试验。

　　如果种植户对产品效果满意，他们会以复购或口碑传播的方式，把对产品的信任回传给零售商，零售商再反馈给经销商，经销商反馈给厂家。最终实现整个市场链对产品信任的闭环。